每個人每天都要與別人進行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝爾丹先生那樣，我們有時在不知不覺中與別人談判。比如你和愛人商量去哪里吃飯，或者與孩子商定他們何時熄燈睡覺。談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。

沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不愿意聽別人發(fā)號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、作出決定。即使是打官司，人們也經(jīng)常在審判前庭外和解。雖然談判每天都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果卻不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠之——甚至三者皆有。

談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判者需要你同時具備高級領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉�？梢�，眼高手低要不得，談判也是一樣。

在現(xiàn)實中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層對商務(wù)談判技巧的高度重視。談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以我說，人人都是談判者。

談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？談判注意的八個要素：

1、關(guān)系；

中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。

2、中間人；

中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。

3、社會等級；

對于儒家文化熏陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。

4、關(guān)系融洽；

中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進行下去。

5、整體觀念；

中國人的整體觀念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數(shù)千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強。

6、節(jié)儉；

中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。

7、面子；

在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務(wù)談判將會受到很大的損失。

8、吃苦耐勞；

中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽。

以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢？我想，這就是談判的謀略所在。總之，商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了